物流采購內訓--采購談判和渠道選擇戰略

發布時間：2022-06-17 點擊次數：802 來源：企業內訓

課程背景

隨著制造行業趨向精益化管理，采購談判水平和供應渠道選擇能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，商務談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本角度看，通常制造密集型企業的50%-60%的成本支付給供應商，采購員將60%甚至更多的時間用于與外部供應商展開各種采購談判，供應渠道如何選擇？供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，我們卻無能為力！為此提升采購員談判能力和供應渠道的管控能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標!

課程目標

本課程是南斌老師結合國內外上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋采購談判戰略、談判不同階段所需要用到戰術布局、談判的常見問題與說服對方的方法與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要經驗，又符合中國企業實際的文化與習慣。通過采購談判案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。

1.如何明確采購談判需求和戰略定位

2.了解采購談判的特點與基本原則

3.了解優秀談判者的特質與成功談判守則

4.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性

5.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判

6.領悟談判策略與技巧及注意事項

7.學會如何選擇好供應渠道

課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元如何通過需求來確定供應關系

1.采購策略和企業運營戰略的關系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份采購說明書要具備那些關鍵點

3.采購預算如何編制

3.1預算與采購供應成本核算關系

3.2生命周期成本過程與預算關系

3.3TC總成本構成如何劃分

3.4如何確定采購支出優先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應定位模型分析采購策略

4.2如何利用供應商感知模型制定供應商管理策略

4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系

4.4采購策略制定基本步驟

應用工具：供應定位模型/供應商感知模型

案例分析：某企業如何通過制定合理的采購策略來完成降成本指標

小組演練：如何運用供應定位模型和供應商感知模型制定采購方案

第二單元采購談判基本要素

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

方法運用：談判的基本心理模式

案例分析：某家電企業如何在鋁錠廠實施戰略談判

小組演練:采購談判的角色及其定義

第三單元采購談判的基本工具和能力

1.基本工作能力

1.1談判分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判預測與判斷能力

1.7談判團隊溝通與表達能力

1.8談判商務管理能力

2.基本業務能力

2.1產品熟悉能力

2.2價格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購系統與流程管理

2.5項目管理

2.6庫存管理

方法運用：PEST分析法/五力模型分析法等

案例分析：在包材供應急劇緊張時某企業如何展開采購商務談判

小組演練：在市場價格上漲時，采取哪些不同的商務談判方法

第四單元影響采購談判效果的因素有哪些

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行

3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）

方法運用：談判團隊五力模型運用

案例分析：某汽車配件企業在電纜采購時如何實現利益共贏

小組演練：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

第五單元如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么，最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

案例分析：

方法運用：談判如何運用SWOT

案例分析：某電池行業關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

小組演練：你了解你談判的目的嗎

第六單元如何實施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個談判如何掌控

3.哪種砍價方式更好

4.哪種談判形式容易出問題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會弱勢

7.我方弱勢怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說服力

11.第三方的參考依據

12.如何提高談判時的溝通

13.我們會問問題嗎

14.如何問問題

15.反駁對方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現僵局怎么談

20.談判結束時怎么辦

21.如何與不同對象談判

22.采購談判‘降龍十九掌’

第一:試探計第二:聲東擊西計第三:強人所難計第四:換位思考計第五:巧立名目計第六:先輕后重計第七：檔箭牌計第八：順手牽羊計第九：激將計第十：限定選擇計第十一:人情計第十二:小圈密談計第十三:奉送選擇權計第十四:以靜制動計第十五：車輪計第十六:擠牙膏計第十七:欲擒故縱計第十八:告將計第十九:紅臉與白臉

方法運用:采購談判‘降龍十九掌’

案例分析：海爾等知名企業商務談判的經典案例分析

小組演練：對于強勢供應商如何達到合作共贏的目的

第七單元如何選擇采購渠道和供應商管理

1.供應商分類管理

1.1供應感知模型運用

1.2供應商定位模型運用

2.供應商開發實施關鍵步驟

2.1供應商認證3大原則

2.2供應商資格認證開發體系實施步驟

2.3建立高效供應商開發渠道

2.4如何實施供應商驗廠考評體系