課程背景

渠道的變化是當今企業面臨的困惑。傳統的經銷體系受到了多方面的威脅，以強調廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰，傳統經銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業的渠道競爭力呢？這些對廠商的協同發展都越來越重要了！

課程目標

協助企業發展整體戰略和有效實施營銷戰略，旨在實現以市場為中心的營銷理念，充分整合渠道資源，制定立足于企業現狀和企業長遠發展的渠道規劃和渠道管理方案，實現企業與客戶的共同發展。本課程的目標主要集中在以下方面：1、讓企業營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；2、讓企業營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法；3、通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力；4、讓企業營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程；

課程大綱

**篇、渠道戰略思想

一、實行立體化渠道策略，對不同區域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,**協同經銷商拓展業務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網絡；

三、建立完備的渠道開發、管理、評估和淘汰的動態機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

四、**合理的銷售政策和市場管理手段讓優秀渠道商能夠得到穩定、合理的經營利潤；

五、視經銷商和經銷商的客戶的市場資源，**各種手段幫助其提高經營能力，使其與公司單純的買賣關系或松散的合作關系向建立在誠信共贏基礎上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰略合作伙伴關系轉變，實現渠道商與公司共同發展.

第二篇、渠道規劃與渠道模式

一、市場規劃

根據對公司各區域市場規模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區域的市場定位，制定不同區域市場的營銷戰略和渠道開發計劃。渠道開發按照市場重要程度分階段有計劃開發。

二、渠道規劃

1、渠道規劃核心思想：

2、渠道總體規劃

3、各區域市場渠道模式

第三篇、經銷商考核管理

1、經銷商考核目的

2、經銷商業績考核體系

3、經銷商考核指標說明

4、經銷商考核評級與相應政策

5、經銷商業績考核管理辦法

第四篇、經銷商評估與選擇

一、經銷商選擇

1、經銷商管理原則和體制

2、經銷商的評級與篩選

第五篇、經銷商激勵政策

一、核心經銷商的激勵

二、重點經銷商的激勵

三、普通經銷商的激勵

第六篇、經銷商的日常管理

一、客戶檔案的建立

二、經銷商分類管理的重要性

三、經銷商的分類管理方法

四、銷售拜訪的重要性

五、計劃拜訪制度的建立

如何進行有效的客戶拜訪——拜訪7步驟

六、庫存的建立及定單管理

七、基本財務和信息管理

第七篇、經銷商營銷支持

一、制定經銷商的發展計劃

二、經銷商銷售計劃支持

三、經銷商的培訓支持

四、經銷商的促銷支持

五、經銷商的市場信息支持

六、銷售管理支持

七、分銷管理支持

第八篇、經銷商對下游渠道的管理

一、經銷商下游渠道定義

二、經銷商對下游渠道管理的主要內容

1、渠道檔案建設和分級管理；

2、渠道支持與服務；

3、渠道客情關系管理；

4、渠道激勵、渠道維護；

5、門店生動化管理等內容。

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