課程目標

學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊，學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的方法

課程大綱

**講：渠道如何規劃

工業品渠道模式——長度、寬度和廣度

不同渠道模式的優勢和劣勢

影響渠道規劃的六個因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）

評價渠道方案的三個原則

規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇

選擇經銷商的四個基本思路

選擇經銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）

考察經銷商的實戰動作

尋找經銷商的幾種方法

案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期“抓到籃子就是菜”后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判

招商談判前的準備：知己知彼

分析供應商對經銷商價值的方法

用SPIN挖掘和引導客戶需求

與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪

日常拜訪的原則

拜訪經銷商六大任務

（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）

拜訪經銷商規定動作六步走

經銷商績效評估標準

不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

信用政策設計

區域管理要素

案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經銷商的七個方法

（品牌掌控理念掌控終用戶服務掌控利益掌控組織掌控合同掌控）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商

更換經銷商的原則

更換經銷商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第九講：經銷商管理工具

80/20原則

經銷商分析/決策的方法

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